Pašėlusiems pardavimams

Knygą rekomendavo mentorius Tomas. Jis paminėjo, jei pritaikysime šiuos metodus savo versle, tai kompiuterių nuomą galėsime paversti išskirtine paslauga Lietuvos rinkoje. Be abejonės, tai suintrigavo. Knyga skaitoma gan lengvai, tačiau ją skaičiau du kartus, nes vis atrodė lyg pritrūkau laiko tinkamai pasižymėti idėjas.

“Užčiaupk tą mažą kalę”

Antraštė knygoje pavadinta su idėja, jog kiekvieno viduje yra maža kalė, kuri išjungia žadintuvą arba tyliai kužda, kodėl šiandien praleisti suplanuotą darbą yra logiška. Ta maža kalė, kuri verčia kiekvieno viduje daryti tai kas malonu, o ne svarbu.

Reikia stengtis, kad ji nevaldytų jūsų, nes tai tik pagunda, kuri lengvai degina brangią dieną. Todėl būtina išmokti valdyti laiką - susikurti savo darbo etiką.

Tam, kad tai vyktų natūraliai - “Kodėl” turi būti toks didelis, kad “kaip” taptų lengvas.

500.000 Eur investicija

Tiek autorius išleido už savo mokymąsi. Didžioji investicijų dalis nepasiteisino. Ir, anot autoriaus, tai visiškai normalu, nes niekur nėra slapto recepto, yra tik gebėjimas greitai ir efektyviai mokytis. Autorius iš kiekvienų mokymų pasiėmė, kad ir nedidelę dalį informacijos, tačiau kaskart ir toliau gilino žinias. 500.000 Eur investicija per visą gyvenimą vardan to, kad būtų sukurta daugiau gerovės, yra racionali. Žingsnis po žingsnio, kursas po kurso, kol tampi pardavimų ekspertu.

Svarbu investuoti į savo įgūdžius, kad lengviau galėtum įsigilinti į kliento reikalavimus ir išgirsti, kas iš tikrųjų jam rūpi. Tai nėra paprasta ir lengvai padaroma.

Sukurti savo svajonių pirkėjo avatarą

Daugelis galvoja, kad marketingo sėkmei reikia naujausių įrankių, CRM su skambaliukais ir priminimais apie viską. Arba tinkamos spalvos “pirkti dabar” mygtuko parinkimas. Beje, forumuose šis klausimas išties dažnai užduodamas. Anot autoriaus, tai visiškai nesvarbu.

Svarbu yra kalbėti kliento kalba apie tai, kas jam rūpi, ką jam skauda. Ir nepaisant, kad tai jau daug kartų girdėta, įsigilinti į klientą nėra taip paprasta. Norint žinoti apie jį daugiau už kitus bei kalbėti jo kalba, reikia daug ir investuoti.

Norėdami būti pranašesni už konkurentus, turite susikurti kuo tikslesnį savo pirkėjo avatarą. Ir tai nėra kalba apie amžių ar lytį, šie duomenys yra gan abstraktūs. Jūs turite žinoti, kokie klausimai jūsų pirkėjui kyla dažniausiai, kokiai komunikacijai teikia prioritetą, kaip ir kur leidžia savo laiką.

Labai daug įžvalgų rekomenduojama rinkti gilinantis į temos diskusijas. Atlikus kokybiškas paieškas galima padaryti namų darbus: atsakyti į dažniausiai užduodamus klausimus, argumentuoti skaudžiausias ar svarbiausias klientams vietas.

• Answerthepublic.com - rodo su raktažodžiais susijusias paieškas ir kylančius klausimus
• Reddit.com / Quora.com - diskusijų tinklalapiai

Turint pirkėjo avatarą - žinant, kaip jis atrodo, galima eiti prie kito žingsnio - konkretaus vertės pasiūlymo.

Klientui reikia pristatyti privalumą, kurį jis gauna, o ne kalbėti apie tai, ką gero darai. Išgryninome įmonės naudas, kurias įvardija potencialūs klientai ir vertėme juos privalumais:

Krikštatėvio pasiūlymas

Tai pasiūlymas, kurio atsisakytų tik kvailys. Mafijos boso pasiūlymo nevalia atsisakyti, nes tai reikštų kulką į galvą. Knygoje kalbama apie kitokį - nepriekaištingą krikštatėvio pasiūlymą, kuris verčia jaustis lyg jis skirtas būtent tau ir kuriuo pasinaudoti galima tik dabar.

Tokį pasiūlymą galima pateikti įsigilinus į tai, ko iš tikrųjų nori klientas ir išgryninus, ką galima padaryti vardan to iš įmonės pusės. Pagal kliento skausmus parašius ir atrinkus geriausius pasiūlymus juos būtina testuoti ir tik tuomet bus aišku, kuri informacija kliento širdį priverčia suspurdėti smarkiau. Kompiuterių nuomos pasiūlymai pagal tai, kas svarbu klientams:

• Kompiuteris per 48 val., arba nemoki mėnesį už nuomą!
• Kompiuterio nuoma su priežiūra per 2 d., arba nemoki mėnesį už nuomą! Nutraukimas nemokamas
• 1000 kompiuterių darbui per 2 d., arba nemoki mėnesį už nuomą!
• Mėnesinė kompiuterio nuoma su priežiūra per 2 d. Atsisakymas bet kada!
• Mėnesinė kompiuterio nuoma su priežiūra per 2 d. Nemokamas nutraukimas!
• Paruoštas kompiuteris per 2 d., arba nemoki mėnesį už nuomą!
• Kompiuteris per 2 d., arba grąžiname mėnesio nuomos mokestį!
• Kompiuteris paruoštas darbui šiandien, arba grąžiname mėnesio nuomos mokestį!

Apibendrinimui

Puiki knyga, visuomet kritiškai vertinančiam dabartinę įmonės situaciją ir ieškančiam tobulėjimo pardavimų srityje.

Dar viena įstrigusi mintis, kad geriausias pardavėjas yra kaip gydytojas. Jis neskiria gydymo neįsigilinęs į tavo sveikatos sutrikimą, kitaip jis būtų palaikytas itin nekompetetingu. O pardavėjai dažnai siūlo savo paslaugas į kairę ir dešinę nepaisant to, kas iš tikrųjų reikalinga žmogui. Pardavėjas turi būti lyg gydytojas, kuris išsiaiškina poreikius ir tik matydamas, kad jo siūloma prekė yra tinkama, ją rekomenduotų ar tiesiog apie ją pradėtų pokalbį.

Knyga pilna konkrečių patarimų, kaip kurti patrauklų turinį. Vienintelis viso to sudėtingumas yra tai, kad čia ne piliulė gydanti viską. Geriems rezultatams pasiekti reikia daug kūrybos, o tuomet atlikti daug testavimo. Taigi niekas nežino, kas yra geriausia. Sėkmingi verslininkai tiesiog viską matuoja ir žingsnis po žingsnio gerina rezultatus.

Tautvydas

Vadovauja kompiuterių nuomos įmonei nuo 2015 m. Rašo apie nešiojamus kompiuterius, programas verslui ir knygų apžvalgas.

Kontaktai