Sugebėjimas parduoti | Tony Buzan, Richard Israel
Atminties lavinimo genijus Buzan

Knygų apžvalgas darau tik verslo tematika. Sugebėjimas parduoti yra esminė dalis reikalinga sandorio veiksmui. Knyga labiau skirta pardavėjams, tačiau tinkama kiekvienam verslininkui, net ir užsiimančiam prekyba be aktyvių pardavimų. Juk nuolat reikia ką nors parduoti, jei ne prekes, tai savo įmonės patikimumą, kai reikia naujo partnerio ar kokios kitos paslaugos. Knygoje aprašomos naujos metodikos padedančios į darbą pakinkyti pagrindinį įrankį - mūsų smegenis. Esu girdėjęs, kad po Enšteino mirties, buvo atlikta jo smegenų analizė. Smegenys nebuvo nei didesnės, nei kokios kitokios. Pats Enšteinas visuomet minėjo turintis tik neribotą ir itin lakią fantaziją. Taigi visi galime būti gudragalviai lavindami vaizduotę ir treniruodami atmintį.

Dar paauglystėje skaičiau autoriaus Tony Buzan knygą apie atminties lavinimą, atminties žemėlapius ir ji man išliko viena iš top knygų, nesusijusių su verslu. Tad pamatęs draugo bibliotekoje minėtą autorių susidomėjau ir knygą pasiskolinau paskaityti.


Vardas

Kliento vardo įsiminimas yra vienas svarbiausių žingsnių pardavimo link. Knygoje aprašyta metodika analizuojant kiekvieną veido detalę, kuri padeda lengvai užfiksuoti kliento vardą gretinant jį su žmogaus veidu.

Dar keletas lengvų patarimų kaip įsidėmėti kliento vardą:

  • Pašnekovo vardo pakartojimas;
  • Vardo aptarimas (ypač, jei jis negirdėtas ir nesi tikras, kaip tarti/rašyti);
  • Vizitinių kortelių apsikeitimas (dar vienas vaizdinės atminties surišimas su vardu);

Aptartas itin paprastas metodas, kaip ilgam įsiminti klientą. Svarbiausia yra domėtis savo pašnekovu bei būti mandagiam. Vadovaujantis šiais punktais vardo susiejimas tampa išties lengvas, nes išsaugoti įdomią informaciją juk visuomet yra lengva. Taip pat ir sukurti įdomaus asmens atvaizdą smegenyse.


Pojūčiai parduodant

Knygoje analizuojami pardavimų sėkmę lemiantys faktoriai. Nieko nenustebins argumentuoti paaiškinimai, kodėl svarbu pozityvus nusiteikimas bei šypsena.

Mane nustebino dėmesys į tai, ko nesureikšminu parduodamas. Kaip atrodo klientas? Kaip jis jaučiasi?

Pardavimams reikia pasitelkti visus pojūčius, nes jie stiprina galią. Jei parduodi šokoladą ir klientas jo neužuodžia, nemato, nevilioja - parduoti bus sunku. Paskutinis pojūtis - intuicija. Jei jauti, kad dar ko nors trūksta, tai padaryk viską ir užtikrink, kad būtų geriausia, kaip tik gali būti. Knygoje tai aprašyta kaip paskutinės 4 pėdos. Kai pardavimas šalia, tačiau bala dar nėra peršokta, reikia sustiprinti kliento pasitikėjimą. Savo praktikoje automatiškai stengiuosi šitaip elgtis.

Jei klientas nėra tikras, ar jam tiks minėtas kompiuteris, sudarau sąlygas jį grąžinti ar akcentuoju nemokamą išbandymą. Apibūdinu kompiuterio privalumus ir kartu su klientu atkreipiu dėmesį į jam svarbias charakteristikas.


Infocentras

Jei norite geriausiai parduoti, visų pirma turite būti geriausias savo srities žinovas. Ir to privaloma siekti. Nebus per daug žinių, realios patirties, kuria galėsi nesunkiai dalintis su kiekvienu klientu ir taip parodyti savo kompetenciją. Žinios šiandienos pasaulyje yra didžiausias turtas. Kalbant apie kompiuterius, domiuosi kiekvienu nauju modeliu ir seku didžiausių gamintojų pristatymus. Žinant ne tik tai, kas šiuo metu yra rinkoje, bet ir tai, ką Apple pristatys į parduotuves už kelių savaičių, galiu geriau vertinti, ko verta palūkėti ir ko ne.

Apskritai ši knyga išsiskiria tuo, kad vertina pardavėją visai iš kitos pusės. Atliekami balų testai, kuriuose vertinama, ar gerai atsimeni savo paskutinius klientų užsakymus, ar jauti mėnesinius pardavimų rezultatus bei kiek asmeniškai esi pasinėręs į technologijų pasaulį, kuriame dirbi.

Greitas būdas pardavimų pagerinimui yra būtent infocentro kūryba ir auginimas. Atlikto klientų apklausos tyrimo metu paaiškėjo, kad 60 respondentų nurodė, kad bent į vieną klausimą pardavėjas negalėjo atsakyti. Naudojant įsiminimo technikas ir tiesiog domintis savo kompetencijų sritimi galima nesunkiai tapti ekspertu, lengvai atsakančiu į kone visus klientų klausimus.



Apibendrinimas

Visose pardavimų knygose akcentuojama, kad turi imti ir daryti - skambučius, rašyti laiškus ir pan. Tai reikia daryti kuo dėmesingiau atsižvelgiant į kliento poreikius, išklausant ir išgirstant, kas klientui svarbu. Manau, kad ši knyga papildo daugelį pardavimų knygų sureikšmindama viso pardavėjo darbo rutiną. Juk geriausi pardavėjai ir skiriasi tuo, kad apie tave žino daugiau, nei kas kitas.

Smagu, kai pardavėjo/paslaugų tiekėjo klausimai yra pritaikyti ir taiklūs, o ne paviršutiniški ir imituojantys domėjimąsi tavo poreikiais.


Tautvydas

Vadovauja kompiuterių nuomos įmonei nuo 2015 m. Rašo apie nešiojamus kompiuterius, programas verslui ir knygų apžvalgas.

Kontaktai

Dulkės, pirštų atspaudai! - 3 paprasti būdai, kaip prižiūrėti kompiuterį
Ar tinkamai prižiūri kompiuterį?