Automatinis klientas geriausias

Dirbu prenumeratos versle nuomodamas kompiuterius ir šiai sričiai skiriu didžiąją dalį savo laiko. Galvodamas apie tai suvokiu, kad turiu ne tik dirbti, bet ir kiek įmanoma gilintis į teorines žinias bei kitų panašių verslų praktikas.

Per Amazon suradau keletą geriausiai vertinamų populiariausių knygų apie prenumeratos verslą ir jas įsigijau. Viena iš jų - John Warrillow Automatic Customer.

Kodėl prenumeratorius geriau nei klientas?

Be abejonės, nuolatinis klientas yra daug geriau, nei vienkartinis klientas. Ir tai geriau abiems pusėms. Verslui - aiškesni jo klientų poreikiai, lengviau planuoti, kas bus reikalinga. Prenumeratoriui tai taip pat naudinga, nes jis yra geriau suprastas (daugiau įsigilinta) ir tikėtina, kad gaus kokybiškesnę paslaugą.

Be to, verslas, gebantis ne tik pritraukti, bet ir išlaikyti klientą, visuomet turėjo didžiausią pranašumą. Prenumeratorius tik formalizuoja kliento ir paslaugos teikėjo santykius ne į vienkartinius, o į ilgalaikius. Knygos autorius lygina prenumeratą ir pardavimą - lyg ilgalaikius santykius su vienos nakties pasimatymu.

Vienadieniai ir tvirti ilgalaikiai santykiai

Kaip skirtingi santykiai, taip ir skirtingi prenumeratos verslai sukasi aplink tą patį, tačiau kuriami ir įgyvendinami visiškai skirtingai.

Knygoje išskiriami 9 prenumeratos modeliai:

1. Tinklalapio narystė (nišinei rinkai siūloma paslauga. Pavyzdžiui šokių studijų savininkai)
2. Valgyk, kiek telpa (už mokamą sumą narys gauna pilną priėjimą, lyg bibliotekoje prie visų knygų ar Netflix - prie visų filmų)
3. Privatus klubas (ribotos pasiūlos, beveik visuomet paslauga arba patirtis. Pavyzdžiui, retro automobilių klubas)
4. Pirmas eilėje (bet kurios paslaugos spec. pritaikymas kliento poreikiams. Pavyzdžiui, verslo klasė skrydžiuose, su galimybe registruotis pirmam ir nelaukti prie vartų. Taip pat IT kompanijos siūlančios greitą reagavimą už atskirą prenumeratos planą. Tinka klientams, kurie nėra jautrūs kainai)
5. Suvartojamos prekės (jų papildymo reikia nuolatos tik skirtingu periodiškumu. Pavyzdžiui, skutimosi peiliukai ar kojinės)
6. Siurprizų dėžutė (reikalingas didelis ir platus tiekėjų tinklas, norintis suteikti nuolaidą už perkamą kiekį. Vartotojas vertinantis prenumeratos pranašumą bei norintis išbandyti vis ką naujo. Pavyzdžiui, kavos ir šokolado prenumerata - kaskart vis kito tiekėjo)
7. Supaprastinimas (tai gali būti net ir namo prenumerata, kai įmonės atstovas planingai atvyksta ir patikrina nuo gaisro daviklių iki čiaupų varvėjimo, taip sumažinant nelaimingų atsitikimų tikimybę. Tuo pačiu klientui pačiam nebereikia rūpintis namų ūkio reikalais. Aktualu, kai paslaugos reikia net ir retsykiais, tačiau vis pakartotinai)
8. Tinklas, bendrystė (modelio privalumas yra kuo didesnis tinklas. Pavyzdžiui, automobilių dalijimosi platforma, kuri aktuali tik tuomet, kai yra didelis pasirinkimas bei žinai, kad nesunkiai rasi netoliese esančią mašiną)
9. Laisvė ir ramybė (pavyzdžiui, apsaugos kompanija, kuri prižiūri tavo namus. Taip pat ir draudimas)

Apibūdinami kiekvieno privalumai ir trūkumai, yra orientacija į tai, kuris tikėtinas modelis labiausiai tiktų tam tikrai verslo sričiai.

Vis dėlto Fiberta kompiuterių nuomos paslaugos modelį sunku priskirti vienam iš aprašomų modelių. Galbūt galima priskirti keliems (4. pirmas eilėje ir 8. tinklas, bendrystė) ir iš jų paimti geriausias patirtis.

Kalbant apie sėkmingiausius prenumeratos modelius, jie yra labai toli nuo produkto paslaugos. Tarkime, kompiuterį galima pirkti, galima jį nuomoti, tuo tarpu ko gero sėkmingai išvystyta prenumerata galėtų būti XX Eur/mėn., prenumerata darbo vietai. Tai reikštų, kad gali dirbti bet kuriuo kompiuteriu ir laisvai rinktis vis kitą. Lyg Spotify ir Netflix, kai nebėra rišamasi prie to vieno vieneto ir vertinama pagal jį. Nebesvarbu, kiek realiai naudoji/žiūri.

Be to, pagalvojau, kad Fiberta įmonėje klientams galėtume siūlyti Premium planą su kuriuo klientams siūlomas kompiuteris su priežiūra. Tai reiškia, kad:

• Sekamas kompiuteris ir jo buvimo vieta
• Atliekamas periodinis saugumo ir optimalaus funkcionavimo užtikrinimas, kitų grėsmių prevencija
• Užtikrinamas atsakymo laikas per 1 val. bei IT pagalba
• Draudimas nuo sugadinimo ar vagystės (padengiant 80% kaštų)

Nauja matematika

Pradėjus prenumeratos verslą arba prekybos įmonės strategiją keičiant į prenumeratos tikėtina, kad pagrindinis tenkantis sunkumas bus pinigų srautai.

Prenumerata garantuoja pinigų srautus geriau, nei juos gali užsitikrinti prekybinė įmonė, tačiau jų užauginimas yra sudėtingesnis. Kaip pirštis tik sutikus svajonių moterį nėra tinkamas laikas, taip ir klientų rato užauginimui reikia skirti daug laiko, investicijų ir jėgų.

Keletas pagrindinių rodiklių, kuriuos privalo sekti kiekvienas prenumeratos verslas:

• CLTV (customer lifetime value) - rodiklis parodo, kiek klientas sumoka per visą laikotarpį, kol naudojasi paslauga. Pvz., mokama mėnesinė suma yra 50 eur, o kliento prenumeratos trukmės vidurkis yra 15 mėn. Tokius atveju CLTV būtų 50x15=750 Eur.
• CAC (Customer acquisition costs) - rodiklis parodo, kiek kainuoja pritraukti naują klientą. Tarkime per mėn reklamai išleidžiate 800 Eur ir gaunate 10 naujų klientų. Tokiu atveju 800/10=80 Eur.
• Churn ratio - rodiklis % parodo, kiek klientų atsisako paslaugos. Tarkime iš 10 turimų klientų, po mėn. lieka 8, o 2 atkrenta. Tokiu atveju skaičiuojame proporciją 2*100/10=20%.
• MRR (monthly recurring revenue) - mėnesinės pasikartojančios pajamos. Tai pasikartojančių mėnesinių sąskaitų suma.

Churn ratio bei kliento prenumeratos trukmės vidurkio sekimas neišsisuka be Cohort analizės - apie ją esu jau rašęs straipsnyje.

Prenumeratos verslo vertinimui dažniausiai skaičiuojamas santykis CLTV/CAC - tai kiek klientas sumoka per visą periodą ir kiek reikia pinigų naujo kliento suradimui. Pavyzdžiui, iš viršuje atliktų skaičiavimų būtų 500/80=6.25. Jei šis santykis yra daugiau nei 3, įmonei yra pakankamai paprasta augti.

Autoriaus pagrindinė pastaba, kad nepaisant prenumeratos verslo vertinimo ir kitų rodiklių, svarbiausia užtikrinti įmonei pinigų srautus. Tai reiškia, kad tik turint sąskaitoje grynųjų įmonė gali planuoti plėtrą. Jei CLTV/CAC proporcijos rodiklis mažesnis ar didesnis, tai tik rodo, kiek daug reikia pinigų iš išorės tam, kad verslas galėtų toliau augti.

Tuo pačiu, jei įmonei klientai moka į priekį, o to pasekoje prenumeratos verslas išleidžia mažiau, nei uždirba, augimas lengvėja ir didėja konkurencinis pranašumas rinkoje.

Apibendrinant

Knyga pilna konkrečių verslo patarimų. Rekomenduoju kiekvienam galvojančiam apie verslą. Dažniausiai išgirdus apie prenumeratą, pagalvojama tik apie standartinius prenumeruojamus dalykus, sunku sugalvoti, kaip savo verslą prie to pritraukti. Norintiems mažiau streso ir daugiau užtikrintumo - prenumeratos verslas turėtų būti vienas iš prioritetų. Perskaitę tik dar daugiau atrasite priežasčių, kodėl verta tai rinktis. Kils minčių, kaip galima taikyti prenumeratą savo standartiniame versle.

Įmonėje kaip tik svarstėme, ar verta daryti automatinius atsiskaitymus kortele. Iš dalies tai palengvins klientams atsiskaitymą, kai jiems nereikės nieko daryti. Iš kitos pusės atsiranda skirtingo tipo prenumeratos su skirtingais mokėjimo būdais. Įsitikinau, kad jie būtini, nes tik tokiais būdais galima didinti ir lengvinti prenumeratų skaičių.

Taigi jau visai netrukus, išsinuomavę kompiuterį apie jo mokėjimą žinosite tik pasyviu būdu - stebėdami nuo kortelės nuimtą mėnesinę sumą.

Tautvydas

Vadovauja kompiuterių nuomos įmonei nuo 2015 m. Rašo apie nešiojamus kompiuterius, programas verslui ir knygų apžvalgas.

Kontaktai